بانو حمیده باقری – مدیرعامل شرکت خرید اینترنتی پنبه ریز

بانو حمیده باقری – مدیرعامل شرکت خرید اینترنتی پنبه ریز

شرکت خرید اینترنتی مروارید پنبه ریز به مدیریت خانم باقری و آدرس وب سایت www.panberes.ir و با محصولات بهداشتی آرایشی از قبیل مایع خوشبو کننده بدن، شامپو، دستمال کاغذی، دستمال حوله ای، پوشک بچه و بزرگسال، مسواک، چسب زخم وغیره در تاریخ ۹۰/۷/۳ مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است. این شرکت در شهرهای شیراز، یزد و مشهد دارای شعب فعال است.

 

baghery 001

 

سؤال: لطفاً مقداری از سوابق خود را در زمینۀ تجارت و بازاریابی بیان نمایید؟

من قبلاً مدیر پروژه های IT سلامت الکترونیکِ وزارت بهداشت و درمان، در معاونت تحقیقات و فناوری بودم، و به طور موازی دربخش توسعه سازمان ملل روی پروژه ای در حوزه مدیریت بحران فعالیت می‌کردم. قبل از آن در مؤسسه ای وابسته به دانشگاه علامه طباطبایی نیز روی پروژه های IT کار می‌کردم. بعد از وزارت بهداشت و درمان در شرکت دیگری که وابسته به وزارت نفت بود نیز روی پروژه های IT مشغول بوده‌ام ،  پس از آن با تاسیس یک شرکت بازرگانی، در حوزه ارتباطات – فناوری و بازرگانی به فعالیت پرداختم و سپس به خانواده بزرگ پنبه ریز ، گروه صنعتی پلیمر بوشهر پیوستم.

تحصیلاتم مدیریت بازرگانی است، و همچنین تحصیلات موازی در حوزۀ IT در دانشگاه اپتک  داشتم به خاطر همین، در کارم دو حوزه بازرگانی و  IT با هم تلفیق شده‌اند.

در پنبه ریز ، گروه صنعتی پلیمر بوشهر به غیر از حوزه  بهداشتی- سلولزی حوزه های دیگری هم وجود دارد که در آینده  ، حوزه های  جدیدتری نیز وارد این مجموعه خواهد شد. استراتژی ما این است که فقط تمرکزمان در بخش بهداشتی-سلولزی نباشد. استراتژی بعدی ما این است که حتی محصولاتی را که در حال حاضر وارد کننده آن هستیم ،تحت لیسانس، تولید داخل هم داشته باشیم. به غیر از این به دنبال ثبت برند محصولات متنوع دیگری نیز هستیم که آن‌ها را هم به صورت تولید داخل در سبد خرید خود داشته باشیم.

 

baghery 006

 

سؤال: هدف شما از تأسیس شرکت پنبه ریز و فروش محصولات و جذب بازاریابان چیست؟

آقای مهندس وطن دوست؛ رئیس گروه صنعتی پلیمر، فرد جهان‌دیده و روشنفکری هستند. خودشان تجارت الکترونیک و بازاریابی شبکه ای را در کشورهای پیشرفته دیده و قدرتش را حس کرده بودند. در آغاز این پروژه؛ پایه های تجارت الکترونیک در ایران چندان قوی نبود و برندهای مطرح نیز چندان قوی عمل نمی‌کردند.

آقای مهندس می‌خواستند ، پنبه ریزی که در بازار سنتی برند شده و جایگاه بالا و مطرحی دارد و موفقیت رو تجربه کرده ، در بحث تجارت الکترونیک نیز همان جایگاه را کسب کند و همچنان پیشرو و پیش قدم باشد. به غیر از همه این موارد ، در راستای اصلی‌ترین هدفی که لیدرمان در گروه صنعتی پلیمر بوشهر داشت و ما نیز پیرو آن بودیم، تأکید بر روی اشتغال زایی و تولید داخل بود چون می‌دانستیم از این طریق تعداد زیادی از افراد بدون چون و چرا و قید و بند می‌توانند، شاغل شوند. هدف ایشان این بود که در سال اول سه هزار نفر بازاریاب فعال داشته باشیم که از این طریق کسب درآمد داشته باشند و بتوانند خانواده‌شان را تأمین کنند.

ما به تعهدی که به آقای مهندس وطن دوست داده بودیم عمل کردیم ؛ البته الان تعداد بازاریابان خیلی بیشتر شده است! ما طبق آموزش‌هایی که در نتورک مارکتینگ هست در شرکت هم لیستی از اهداف خودمان را داریم که آن‌ها را به اصطلاح تیک می‌زنیم! یکی از اهدافی که داشتیم این بود که هدف لیدرمان ، که همان کسب درآمد سه هزار بازاریاب فعال از این تجارت در سال اول بود تیک بخورد!. همه با هم تلاش کردیم تا هدف آقای مهندس تیک خرد! همۀ ما با هم، هم عقیده بودیم که اگر آقای مهندس به هدفش برسد، مسلماً آن زمان شرکت به جایگاه ویژه و خوبی خواهد رسید و هدف‌های زیر مجموعه‌ها و خودمان هم تیک می‌خورد و به اصلاح خودمان همه با هم موفقیت رو تجربه می‌کنیم ،که تجربه کردیم! و از این قضیه نیز بسیار خوشحالیم.

 

baghery 003

 

سؤال: به نظرتان چه قدر موفق بودید؟

اگر بخواهم نسبت به برنامه ریزی خودمان به شما درصد بگویم، از آن چیزی که فکر می‌کردیم عقب‌تریم، یعنی خیلی دوست داشتیم در این جایگاهی که الان ایستاده‌ایم یک سال و نیم پیش بودیم، ولیکن مسائل و مشکلات مختلفی سر راه مان قرار گرفت نه فقط در حوزۀ شرکت،بیشتر در حوزه های دیگر  ! مثلاً وقتی خواستیم محصول جدیدی اضافه کنیم و کارهای دیگری انجام دهیم، چون می‌خواستیم کار را به صورت قانونی انجام دهیم، یکسری مسائل جلوی سرعت کار را می‌گرفت ، با این حال ترجیح می‌دادیم سرعتمان پایین باشد؛ ولی همه چیز را طبق قانون و در چارچوب خودش انجام دهیم.ولی اگر بخوام نسبت به رقبا درصد موفقیتمان را بگوییم ۱۰۰درصد موفق بوده‌ایم.

 

سؤال: لطفاً نظر خود را در مورد خصوصیات یک شرکت بازاریاب چند سطحی بیان کنید؟

یکی از خصوصیات مهم آن در مورد محصولات شرکت است که باید یونیک و مصرفی باشد، و طیف وسیعی از احتیاجات را برآورده کند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پیشنهاد باشد و در بازار نیز وجود نداشته باشد و شرکت خود تولید کننده باشد، که در این حوزه برای کسب ایده های جدید ، ما شرکت‌های مطرح دنیا را مورد مطالعه قرار می‌دهیم.

پلن درآمدزایی شرکت مسئله دیگری است که باید به آن توجه داشت .پلن شرکت، باید پلن خوبی باشد. ما پلن شرکت‌های مطرح دنیا را مورد بررسی قرار داده‌ایم، پورسانتی که پرداخت می‌شود؛ باید نسبت به میزان فروش مبلغ منطقی باشد ، در بازاریابی شبکه ای بر خلاف پلن های هرمی نباید به این صورت باشد که یک نفر صرفا با ثبت یک جایگاه و فقط با ورودی کردن افراد و بدون هیچ فعالیتی در حوزه فروش و ساخت سازمان فروش کنار برود و پورسانت دریافت کند.

این موضوع باید در مدت زمان منطقی اتفاق بیافتد. اصطلاحاً ما می‌گوییم لیدرها بعد از ۵ سال باز نشسته مالی می‌شوند؛ ولی اگر بخواهد این اتفاق ظرف یک سال اتفاق بیافتد و لیدر بازنشسته شود عملاً آن پلن مشکل دارد و به سمت هرمی بودن می‌رود و همچنین تیم آموزش و استراتژی‌های آموزشی که خوشبختانه در این زمینه نیز از تیم خوب و حرفه ای برخورداریم.

 

baghery 004

 

سوال: به نظرتان شرکت شما تا چه اندازه با این معیارها مطابقت دارد؟

ما یک سری بحث استراتژی دادیم و یک سری بحث چارچوب و استاندارد یک سری چارچوب و استاندارد در دنیا وجود دارد که ما از ابتدای کار نمی‌توانستیم آن چارچوب‌های استاندارد را داشته باشیم، خیلی سختگیری‌ها و مشکلات هم وجود داشت ،که البته از وقتی تیم کمیتۀ نظارت وزارت بازرگانی عوض شد شرایط بهتر شد.

یکی از کارهایی که انجام دادیم این بود که نگرش بازاریابان را از تفکر هرمی به تفکر  بازاریابی شبکه ای تغییر دادیم. چون اکثر بازاریابان با دیدگاه  پلن های هرمی کار را شروع کرده بودند و نگرش هرمی داشتند؛ بنابراین اگر ما از همان ابتدا یک پلن استاندارد بازاریابی شبکه ای یا همان MLM را روی میز قرار می‌دادیم، خیلی از لیدرها با شکست مواجه می‌شدند. ما می‌بایست قدم به قدم و همگام با تغییر نگرش بازاریابان پلن  را تغییر داده و استاندارد کنیم.

همین طور در مورد محصول، اگر از همان اول محصولات دایکلس و دیگر محصولات را می‌آوردیم خیلی از بچه‌ها با فید بک‌های منفی مواجه می‌شدند. من خودم احساس می‌کنم هر کاری را در جایگاه خودش انجام دادیم؛ یعنی ابتدا یک پلنی را آوردیم مطابق با سلیقۀ هرمی پسندها، مجدداً ،کم کم نگرش را در بازاریابان تغییر دادیم و بعد از آن یک سری از محصولات را تغییر دادیم. اگر قرار بود از همان ابتدا کار درست را انجام دهیم، مسلماً نتیجه خوبی نمی‌گرفتیم!

ما یکسری برنامه ریزی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت داریم.و از نظر خودم فاز به فاز کارمان را  خوب پیش برده‌ایم با توجه به ساختار فرهنگی – اجتماعی مان، ساختار و طرز فکر بازاریابان و آن نگرشی که از قبل ،در مورد بازاریابی شبکه ای وارد جامعه شده بود، اگر همه و همه را کنار هم قرار دهیم متوجه می‌شوید که با این رویکرد مرحله به مرحله توانستیم به موفقیت دست یابیم و با معیارهای ذکر شده مطابقت ایجاد کنیم ما برای تغییر نگرش در آموزش‌هایمان روی این قضیه خیلی کار کردیم، و در راستای این تغییرات یکی از فعالیت‌هایی که انجام دادیم این هست که اسپانسر  یک سری سمینارها و همایش‌های بین‌المللی شدیم که در سطح مدیران شرکت‌های بزرگ و ملی برگزار می‌شود .

در این سمینارها تعدادی سخنران بین‌المللی در مورد مدیریت فروش و بازاریابی ،تجارت ، مدیریت اجرایی و موضوعات مختلف سخنرانی می‌کنند. ما سعی می‌کنیم در چنین همایش‌ها و سمینارهایی که مدیران شرکت‌های مطرح و سطح یک جامعه حضور دارند شرکت کنیم. ما در آن جا می‌گوییم که ما پنبه ریز هستیم و اولین برندی هستیم که مجوز بازاریابی شبکه ای را داریم ،مسلماً در چنین سمینارهایی وقتی روی نگرش چنین افرادی کار کنیم ، تازه آن جا مدیران متوجه خواهند شد که بازاریابی شبکه ای  هم در ایران وجود دارد و در حال فعالیت است ،بعد از آن به غرفه ما می‌آیند و از ما می‌پرسند که شما هم مثل شرکت‌های هرمی هستید و ما آنجا توضیح می‌دهیم که هرمی با بازاریابی شبکه ای فرق دارد. مسلماً وقتی این موضوع آنجا به گوش آن‌ها می‌رسد ، دیگر ممانعتی  برای پذیرفتن آن ، نمی‌کنند چون از یک جایگاه بالاتری و از طریق بهتری این پیام به گوششان رسیده است. ما نمی‌توانیم فقط از  سطوح پایین و میانی به سمت بالا برویم!  و به همین جا بسنده کنیم! باید این پیام را از همه طریق به گوش همه اقشار جامعه برسانیم ! در ارتباط با افراد دیگری که با آن‌ها در ارتباط هستیم هم به همین شکل رفتار می‌کنیم. و این کار را به این صورت انجام می‌دهیم که در یک سری از همایش‌هایی که برگزار می‌کنیم، یک سری از اطلاعات را به اقشار دیگر جامعه می‌دهیم.

یک سری از همایش‌ها را هم که لیدرها برگزار می‌کنند و آن جا در مورد محصول، شرکت، پلن، و در مورد این که بازاریابی شبکه ای قانونی شده صحبت می‌کنند. این روش در شهرهای بزرگ خوب جواب می‌دهد ولی در شهرهای کوچک هنوز حالت تدافعی وجود دارد و بازاریابان کمی تحت فشار قرار می‌گیرند. این نیازمند این هست که وزارت بازرگانی از طریق هر واحد و ارگانی که فکر می‌کند مرتبط هست باید اقدام کند و در آن استان‌ها اطلاع رسانی های لازم را انجام دهد. چون در واقع به نظر من اگر بازاریابان چه در شهرهای بزرگ و چه در شهرهای کوچک به مشکلی برخورد کنند، ذهنیت نا درستی  در آنجا به وجود می‌آید که مانع فعالیت بازاریابان می‌شود و خیلی از افراد تحت این فشارها انصراف داده و مجدداً به فعالیت غیر قانونی روی می‌آورند!

 

baghery 007

 

سؤال: آیندۀ بازاریابی شبکه ای را در ایران چگونه ارزیابی می‌کنید؟

ما، لیدرمان آقای مهندس وطن دوست و تمام سازمان فروشمان ، همه و همه دیدگاهمان مثبت است و آینده را خوب می‌بینیم و تصور می‌کنیم ، حتی باید بگویم که تا ده سال آینده را با افرادمان برنامه ریزی کرده‌ایم. با تیم مدیریت هم همین طور، در هفته گذشته جلسه ای داشتیم  و برای رسیدن به هدف‌های بزرگ‌تر و ساپورت بیشتر مجموعه در آینده، تصمیم گیری‌های  مربوطه را انجام دادیم، تنها یک مسئله ما و شرکت‌های دارای مجوز دیگر را می‌ترساند و آن در مورد شرکت‌هایی است که غیرقانونی کار می‌کنند ؛آن‌ها به نحوی سابقه  ، اعتبار و شرایط کاری ما را هم خراب می‌کنند، همین دیروز جلسه ای با بانک ملت داشتم، از باشگاه بانک ملت آمده بودند یک خانمی در مورد بازاریابی شبکه ای تحقیق کرده بود می‌گفت که مجوز شما که دیگر تمدید نمی‌شود! من از ایشان سؤال کردم چرا فکر می‌کنید تمدید نمی‌شود؟ الان ۳ ماه است که مجوز ما برای ۲ سال دیگر تمدید شده است ! گفت بگیر و نگیر داره! من از جواب این خانم تعجب کردم و دلیل اش رو پرسیدم! این شخص گفت: پس چرا یک سری از شرکت‌ها مجوزشان تمدید نشده و هنوز سایتشان بالا نیامده است. من هم در جواب گفتم : چون آن‌ها احتمالاً یک سری قوانین و مقررات را درست رعایت نکردند. اتفاقاً ما خیلی خوشحالیم که کسانی که قوانین و مقررات را رعایت نمی‌کنند مجوزشان تمدید نشود چون آن‌ها مایه ننگی برای کسانی که قوانین و مقررات را رعایت می‌کنند و ریشه و اصالت در کسب و کار دارند، می‌شوند.

تازه این نگرش برای کسی است که تحقیقات کرده و با خیلی از شرکت‌ها در ارتباط است ولی  هنوز چنین طرز فکری دارد، که مجوز بازاریابی شبکه ای ممکن است دیگر تمدید نشود! من چون در سازمان هستم و در حال فعالیت هستم و اطلاعاتم از او بالاتر است  می‌دانم این اطلاعات صحیح نیست  فکرش را بکنید ما هنوز در حال توضیح دادن  این هستیم که بازاریابی شبکه ای با هرمی فرق می‌کند. بعد خیلی از افراد دست روی این مورد می‌گذارند که چون فلان شرکت مجوزش تمدید نشده، مجوز شما هم تمدید نمی‌شود! باید روی بحث بستر سازی فرهنگی و نگرش کار کرد. شاید شما در جریان باشید قرار بود از طرف وزارت بازرگانی در این خصوص یک مستندی ساخته شود و بودجه‌هایی نیز به آن تعلق گرفت.که نتیجه آن همچنان مشخص نیست.

زمانی که قرار بود شرکت‌های هرمی جمع شوند به صدا و سیما، و حتی خیلی از ارگان‌های دیگر هم بودجه تخصیص دادند که با تبلیغات در این زمینه به مردم اطلاع رسانی کنند تا سطح آگاهی افراد افزایش یابد،تا در شرکت‌های هرمی عضو نشوند! وقتی برای یک مورد منفی این مقدار هزینه می‌شود به نظر من پنج برابر آن باید هزینه شود تا اینکه بگوییم شرکت‌های هرمی با بازاریابی شبکه ای فرق دارند. شما خودتان می‌دانید که اثر موضوعات منفی خیلی بیشتر از موضوعات مثبت است.

در اکثر مواقع برای مواردی که می‌خواهد منع شود، خیلی سریع و خوب هزینه می‌کنند؛ ولی در موردهای مثبت این طور نیست! می‌دانید ضربه اصلی را این وسط شرکت‌ها و بازاریابانش خواهند خورد، حالا شما فکر می‌کنید که در این شرایط  سخت یکی از شرکت‌ها بیاید بگوید که ما همان گلد کوئست هستیم و دارای مجوز قانونی از وزارت بازرگانی . بعد فرد می‌بیند که این شرکت مجوز بازاریابی شبکه ای از وزارت بازرگانی هم دریافت کرده است! پس گلد کوئست قانونی شده! پس پنبه ریز هم گلدکوئست است و بعد هم تمام شرکت‌های دارای مجوز گلد کوئست هستند.

فکرش را بکنید چهار تا شرکت زحمت می‌کشند این نگرش را تصحیح کنند، آن وقت یک شرکت می‌آید و می‌گوید شما چه کار دارید ما همان گلد کوئست هستیم هفت میلیون بدهید و فلان چیز را بخرید و فکر کنید محصول را توی جوی آب ریخته‌اید، محصول بهانه است پلن مهم است.عملکرد به این صورت تمام زحمت‌های ما را هم به باد می‌دهد.

 

 

baghery 005

 

سؤال: نظر شما راجع به دیگر شرکت‌هایی که در ایران مشغول فعالیت هستند چیست؟

شرکت‌های دیگر قبلاً روی کالای مصرفی کار نمی‌کردند، یکی از خصوصیاتی که در زمینۀ محصولات گفتم این است که جنس باید مصرفی باشد و افراد به آن نیاز داشته باشند. ما خودمان این موضوع را خیلی رعایت می‌کنیم که مشتری بیشتر از نیازش خریدی نداشته باشد در واقع اصطلاحاً می‌گوییم که خانه‌هایشان را تبدیل به انبار نکنند، ما برای این موضوع حتی روش‌های کنترلی هم قرار داده‌ایم که هیچ کس بیشتر از نیازش خرید نکند.

خُب شرکت‌های دیگر در ابتدا محصولات مصرفی و مورد نیاز خانوار را نداشتند. بعد از آن سبد خریدشان را اصلاح کردند و همه به سمت محصولات مصرفی رفته‌اند ولی اینکه خیلی شاخه به شاخه هم کار کنند خوب نیست، بازاریابان باید تمرکز داشته باشند، نیازی نیست که من به عنوان بازاریاب وقتی به شما می‌رسم از صفر تا صد تمام نیازهای شما را برآورده کنم.به بازاریابان  نیز باید اطلاعات کافی در آن رسته منتقل کرد؛ مثلاً اگر من  می‌خواهم مشکلات پوست و موی شما را برطرف کنم؛ باید اطلاعات و تخصص‌های لازم را در این زمینه کسب کنیم یا اگر قرار است نیاز پوشاک شما را برآورده کنم؛ باید اطلاعات خوبی در مورد پوشاک داشته باشم. واقعاً نمی‌شود  در ابتدای کار در مورد تمام رسته‌ها آموزش اولیه را داد. همۀ این‌ها باید  قدم به قدم انجام شود. من باید مطمئن شوم بازاریابان در مورد بخش پوست و مو همۀ موارد را می‌دانند بعد به سراغ بخش‌های دیگر مثل پوشاک یا مواد غذایی یا لوازم بروم. آن‌ها باید در یک زمینۀ اطلاعاتی خوبی دربارۀ آن رسته داشته باشند تا بتوانند نیازهای افراد را بر آورده کنند در واقع ذات بازاریابی این است ، نه فقط صرفاً بحث بازاریابی شبکه ای. ولی در مورد نقاط ضعفشون، من ترجیح می‌دهم در مورد نقاط ضعف شرکت‌ها صحبت نکنم !ولی از نقاط مثبت آن‌ها این بود که محصولاتشان به سمت محصولات مصرفی و مورد نیاز خانواده‌ها رفته است.

 

سؤال: نظر شما راجع به تنوع محصولات یک شرکت چیست؟

اگر که در همان تنوع، کامل باشند، نه؛ ولی اگر قرار باشد که من یک عینک داشته باشم و یک ساعت بعد ده قلم لوازم آرایشی و دو تا کیف و یک کفش، مشکل وجود دارد؛ اما اگر در پوشاک و لوازم آرایشی و بهداشتی و مواد غذایی کامل باشم، این خیلی خوب و حرفه ای تر است! ولی اگر قرار باشد ساعت ، خودکار، لوازم آرایش، مواد غذایی و هر آنچه که تازه به دست ما رسیده و سودش برای شرکت هم خوب است را برای فروش بگذاریم این اصلاً  روش اصولی نیست!

و به گونه ای بی احترامی به بازاریاب محسوب می‌شود ، این یعنی اینکه من هر آنچه ، از هر جا محصول به دستم می‌آید و در سبد خریدم می‌گذارم تو باید بفروشی چون سودش برای شرکت خوب است!

در بحث بازاریابی شبکه ای با بررسی شرکت‌های قدمت دار و مطرح دنیا می‌بینیم که در بحث تولید و تأمین محصول برای رسیدن به موفقیت؛ باید حرف اول را بزنی، ما در این بحث سرمایه گذاری زیادی کردیم. ما تمام تلاشمان را برای تولید و تأمین محصول آن هم از نوع خاص و با کیفیت می‌کنیم. ما مدل تأمین و تولید را خیلی مهم می‌دانیم و شرکت‌ها هم باید آن را رعایت کنند.

 

baghery 008

 

سؤال: به نظر شما برای این که بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه‌هایی را باید مدنظر داشته باشد؟

خود ما بر روی آموزش و تیم آموزشی خیلی تأکید داریم و سرمایه گذاری می‌کنیم؛ زیرا پایۀ بازاریابی شبکه ای آموزش است، این که بتوانیم آموزش مناسب داشته باشیم و نحوۀ انتقال آموزش خوبی داشته باشیم. ما اعتقاد داریم که هر چقدر بر روی نگرش بازاریابان، استراتژی‌های آن‌ها و چارچوب کاری آن‌ها بیشتر انرژی بگذاریم، لیدرهای سالم‌تر و حرفه ای تری را در مجموعه خواهیم داشت؛ وقتی لیدر آموزش دیده و حرفه ای باشد مسلماً مجموعۀ خوبی هم خواهیم داشت که خدا را شکر ما واقعاً لیدرهای حرفه ای و سالمی داریم! در واقع از همکاری، همفکری  و هم صحبتی با لیدرهایمان واقعاً لذت می‌بریم.

ما روی محصولات بهداشتی و سلولزی کار می‌کنیم، یک سری اطلاعات پایه ای و نیمه تخصصی در این زمینه به افراد منتقل می‌کنیم  یک سری آموزش‌های فروش مستقیم و آموزش در مورد سازمان فروش هم داریم. ما هر سه ماه یک بار همایش‌هایی برگزار می‌کنیم که اصطلاحاً به آن لیدر شیب می‌گوییم در این همایش‌ها  عملکرد گذشته و استراتژی‌های آینده را به لیدرهایمان منتقل می‌کنیم.

یکی از کارهایی که  در این حوزه انجام داده‌ایم و از نقاط قوت ما به حساب می‌آید این است که یکی از کتاب‌های بازاریابی شبکه ای معروف در دنیا را ترجمه کردیم، کار ترجمۀ آن تمام شده است در حال حاضر مشغول انجام کارهای مربوط به مجوزش هستیم که در آخرین همایش لیدر شیب خود از آن پرده برداری کردیم . نام این کتاب هست  “اولین میلیون دلار خود را در بازاریابی شبکه ای کسب کنید” ترجمه این کتاب جزء فعالیت‌های زیر ساختی  و فرهنگ سازی بوده که شرکت برای همه بازاریابان نه فقط بازاریابان خود، انجام داده است تا بتوانند منابع آموزشی به روز و کاربردی دنیا را در اختیار داشته باشند.

ما بر این باوریم که اگر نگرش، این است که می‌خواهیم در جایگاه شرکت‌های موفق و مطرح دنیا قرار بگیریم؛ پس آموزش‌هایی که به بازاریابان می‌دهیم هم باید در سطح جهانی باشد تا آن‌ها هم بتوانند در سطح لیدرهای موفق دنیا قرار بگیرند.

– بعضی از شرکت‌ها عنوان می‌کنند ما به دلیل گستردگی حجم بازاریابان نمی‌توانیم نظارت کافی بر روی آن‌ها داشته باشیم.

بعضی مواقع تخلف بازاریابان به آن‌ها تذکر داده می‌شود و آن‌ها می‌گویند که در این شهرستان، بازاریاب تخلف کرده و این به ما ربطی ندارد؟ شما برای این موضوع چه راهکاری دارید؟

ما این مساله را از طریق لیدرها و حتی خود بازاریابان کنترل می‌کنیم، برخی از تخلف‌های که در  فروش و پرزنت کردن  غیر اصولی اتفاق می افتند را از طریق فیلترهایی که در نرم افزارمان می‌گذاریم،کنترل می‌کنیم. مثلاً وقتی در یک شهر کوچک فردی بیش از نیازش خرید می‌کند با لیدرش تماس می‌گیریم و از او سؤال می‌کنیم که چرا فلان شخص تعداد خریدهایی که می‌زند، بالاست! چون ممکن است این موارد منجر به تشکیل انبار خانگی شود! بجای فروشگاه خانگی!

هدف ما این است که هر خانه یک فروشگاه کوچک شود! نه هر خانه یک انبار کوچک شود!

اصولاً بازاریاب‌های  ما خیلی مراقب هستند. در شهرهای بزرگ چون گروه های کراس لاین زیاد است در واقع به طرق مختلف خبرهای شرکت را به هم می‌رسانند.

همچنین  برخوردهایی که از طرف دولت با افراد متخلف می‌شود نیز باعث می‌شود تا ما از موضوع بی خبر نمانیم، که در صورت مواجه شدن با چنین افرادی،  یک سری موارد تنبیهی در نظر گرفته‌ایم.

بعضی از اتفاق‌ها هم هست که واقعاً خیلی سخت می‌شود جلوی آن را گرفت !

به هر حال چون ما ارتباط خوبی با وزارت بازرگانی داریم به بازاریابان می‌گوییم که اگر قانونی عمل نکنید یا فلان اتفاق بیافتد کدتان را به بازرگانی اعلام می‌کنیم و ممکن است کد شما بلاک شود!  مثلاً داشتیم موردی که از طرف، پول گرفته شده ولی ثبت سفارش انجام نشده! و سریع اقدام عملی شده و جلوی فعالیت آن بازاریاب گرفته شده است. در بازاریابی شبکه ای همه اتفاقاتی که می‌افتد سریع پخش می‌شود و بالاخره ما باید آن را حل کنیم. شرکت‌ها باید اطلاع رسانی خوب در همه موارد داشته باشند و ما هم سعی می‌کنیم این اصل را رعایت کنیم .

از نظر ما نتورکرها هیچ مسأله ای غیر قابل حل نیست!

 

baghery 009

 

سؤال: شما چه برنامه‌هایی برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید؟

ما یک تغییر پلن داشتیم در مورد مصرف کنندۀ نهایی که در واقع همان مصرف کننده ای است که نمی‌خواهد درگیر کار بازاریابی شبکه ای شود .درصد تخفیفی را همان لحظه خرید برای او در نظر گرفته‌ایم و همچنین ارسال رایگان سفارش اش  در یک حد مشخص را هم انجام می‌دهیم. این را در بحث حمایت از مصرف کنندۀ نهایی داشتیم. یک پروژه ای هم هست که آن را با همکاری بانک ملت می‌خواهیم جلو می ببریم و در آن پروژه هم روی بحث مصرف کنندۀ نهایی نظر خاصی داریم.

 

سؤال: در بحث محصولات اقدامی انجام داده‌اید؟

بیشترین برنامه را برای محصولات داریم. به دلیل اینکه گروه صنعتی پلیمر بوشهر یکی از گروه های صنعتی موفق کشور است از حمایت‌های خوبی درشهر بوشهر و در بحث تولید برخورداریم. به هر حال تجربه تولید در پلیمر واقعاً عالی و حرفه ای هست، همۀ این موارد می‌تواند، دست به دست هم داده تا سرعتمان را بالا ببرد و از لحاظ مالی هم در بحث توسعه مشکلی نداریم. در حوزه محصولات بهداشتی، آرایشی و بحث واردات، فعالیت‌هایی را انجام داده‌ایم ،در حوزه واردات توانستیم نمایندگی انحصاری محصولات با کیفیت بلیتا ایتالیا را داشته باشیم. در مورد محصولات وارداتی هم که نمایندگی انحصاری  یک برند مطرح ایتالیایی را داریم  قرار هست تولید داخل تحت لیسانس داشته باشیم ولی فعلاً در حال برنامه ریزی است و تا مرحلۀ عملی شدن زمان می‌برد؛ اما فعلاً در همان جا مشخصات ما روی لیبل می‌خورد و ذکر می‌شود “این کالا صرفاً جهت فروش در سیستم بازاریابی شبکه ای شرکت پنبه ریز تولید گردیده و هرگونه فروش به روش‌های دیگر مجاز نمی‌باشد ” ما به بازاریابان منتقل کرده‌ایم  که حق فروش به مغازه و داروخانه را ندارند و در صورت مشاهده با بازاریاب شبکه ای که کالا را به خرده فروش می‌فروشد برخورد می‌شود و کدش جهت مسدود شدن به وزارت بازرگانی اعلام می‌شود.

 

سؤال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟

ما دوست داریم هر دو قشر را داشته باشیم هم مصرف کننده و هم لیدرها، ولی خوب دوست داریم لیدرهایمان پورسانت‌های خوب و بالایی دریافت کنند، یعنی هر چه بازاریابان  ما اعداد بالاتری دریافت کنند، ما بیشتر لذت می‌بریم.

۲۴درصد از  امتیاز کل کالا را به خرده فروشی می‌دهیم و به ترتیب از ۵% تا ۵/۱% را در سطوح  به اصطلاح یونی لول می‌دهیم، در صدی را بعنوان پورسانت حجمی و  پاداش ماهیانه می‌دهیم درصدی هم  به حامیان و راهبران سیستم تعلق پیدا می‌کند. خرده فروشی را طوری در نظر گرفته‌ایم که مصرف کنندۀ نهایی آن عدد و رقمی که می‌خواهد به عنوان تخفیف خرید اینترنتی داشته باشد را دریافت کند.دقیقاً طبق قوانینی که وزارت بازرگانی اعلام کرده ، همان را رعایت کرده‌ایم.

 

baghery 010

 

سوال: شما فرمودید که شما شرکت‌های مطرح و پلن ها و برنامه‌هایشان را بررسی می‌کنید شرکت‌های مطرح دنیا سعی می‌کنند سود خرده فروشی شان خیلی بالا باشد، شما هم همین رویکرد را دارید؟

تقریباً بله؛ ولی عرض کردم که در حال حاضر در ایران دقیقاً چنین پلن هایی را نمی‌توان اجرا کرد، چون از نظر ما لیدرها هستند که حرف اول را می‌زنند، ما به اندازۀ لازم و کافی و در حد پلن های مطرح دنیا پورسانت خرده فروشی را در نظر گرفته و پرداخت می‌کنیم؛حتی ما یک تخفیف ۱۰% به مصرف کنندۀ نهایی می‌دهیم که در پلن مشارکتی ندارد و در کنار آن یک تخفیف خرده فروشی داریم که به کسی  تعلق می‌گیرد که کالا را می‌خرد و می‌فروشد که همان عدد ۲۴ درصد است.

 

سؤال: نقاط ضعف و قوت شرکت خود را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

همیشه داشتن قدمت و اصالت باعث افتخار است؛ ولی بعضی مواقع با داشتن آن قدمت  و اصالت نمی‌توان یک سری کارها را انجام دهی! آن اصالتی که برند دارد باعث می‌شود که میانبرهایی که شرکت‌های دیگر انجام می‌دهند، ما نتوانیم انجام دهیم، چون ما نمی‌خواهیم به برندمان آسیبی برسد ، زیرا برند ما از نظر خودمان بسیار قداست دارد و چون نمی‌خواهیم به آن لطمه ای وارد شود در برخی موارد سرعتمان پایین می‌آید. ولی در عوض همین عامل  منجر به ماندگار تر شدن می‌شود!

نقطه قوتمان این است که در بین شرکت‌هایی که  در حال حاضر وجود دارند می‌توانیم مدعی باشیم که تولید کننده هستیم و محصولاتمان را خودمان تولید می‌کنیم و محصولات وارداتی هم ، همه در انحصار فروش بازاریابی شبکه ای هست. بازاریابان ما به این قضیه افتخار می‌کنند. شرکت‌های دیگر روی برندهای موجود در بازار کار می‌کنند در صورتی که این با اصول هم خوانی ندارد.اگر دقت کرده باشید ما با وجود این که صاحب برند پنبه ریز هستیم، و برند مال خودمان است، برند  دایلکس ، که مخصوص بازاریابی شبکه ای را در سبد خرید خود داریم! در حال حاضر فقط روی یکی دو تا از محصولات پنبه ریز کار می‌کنیم، آن هم به این خاطر است که هنوز برند دایلکس اش را تولید نکرده ایم! در برند دایلکس همۀ محصولات پنبه ریز را با یک سری ویژگی‌های خاص و در بعضی موارد لوکس‌تر تولید می‌کنیم.

شرکت‌های دیگر نه تنها تولید کننده نیستند؛ بلکه بر روی برندهای موجود در بازار کار می‌کنند. خُب این یک نقطۀ قوت برای ما است، نه تنها خودمان تولید کننده هستیم قدرت این را هم داریم که نماینده انحصاری محصولات وارداتی باشیم، ضمن این که  می‌توانیم تحت لیسانس ، آن‌ها را داخل ایران تولید کنیم و به بالا بردن تولید در کشور عزیزمان کمک کنیم

در بحث تولید اگر با خود آقای مهندس وطن دوست صحبت کنید، طرز تفکرشان جالب  و قابل تأمل است، خیلی روی بحث تولید و اشتغال تأکید و نظر دارند. با تمام مشکلاتی که بر سر راه تولید وجود دارد گروه را به عنوان تولید کنندۀ نمونه نگه داشته و همه ما به این قضیه افتخار می‌کنیم. همه ما به اینکه در رکاب چنین شخص بزرگوار و توانمندی فعالیت می‌کنیم ،افتخار می‌کنیم ! از اینکه چنین لیدر بزرگواری داریم به خودمون مغروریم و این بزرگ‌ترین نقطه قوت شرکت ما هست که به جرات می‌توانم بگویم شرکت‌های دیگر از آن بی بهره‌اند!

با جان و دل برای همه، نه فقط برای ما وقت می‌گذارند و لذت می‌برند وقتی نیروی انسانی به مجموعه اضافه می شه و اشتغال صورت می گیره، این نگرش فوق‌العاده است. زمانی که در مورد توسعۀ کار صحبت می‌کنیم آن قدر ایده های بزرگ ، به روز و بزرگی به ما می ده ، که ما انرژی دو صد چندان می‌گیریم و دیگر دست و پایمان  برای انجام کارهای بزرگ نمی‌لرزد. در جلسه ای که هفتۀ پیش داشتیم ، برنامه ریزی فروش را انجام دادیم، مشخص کردیم که چقدر انبار احتیاج داریم، تا چه مدت زمانی می‌خواهیم به چه میزان اشتغال  برسیم و به چه میزان فضا و ساختمان احتیاج داریم و …. یکی از نقاط قوت ما لیدر فوق‌العاده ای است داریم.

خود ما هم سعی می‌کنیم لیدر سالم و حرفه ای باشیم و به بازاریابان هم یاد بدهیم لیدر سالم و حرفه ای باشند. اینکه آن‌ها لیدر های خوب و قدرمندی باشند از تمام چیزهای دیگر از جمله محصول، استراتژی فروش و عدد و رقم مهم‌تر  و بالاتر است.

و همین باعث شده تیم فوق‌العاده خوب، حرفه ای و دلسوزی را در شرکت و سازمان فروش خود داشته باشیم که در همین جا از همه این عزیزان تشکر می‌کنم.

 

baghery 011

 

سؤال: با توجه با اینکه پیش انباشته سازی کالا از مشکلات اساسی کنونی بازاریابی شبکه ای در ایران است، نظرتان راجع به این موضوع یعنی پیش انباشته سازی چیست؟

یک سری آیتم‌های کنترلی را داخل نرم افزارمان قرار داده‌ایم. به افراد آموزش‌های لازم را در این زمینه می‌دهیم. لیدرها خودشان بر روی این قضیه تأکید بسیاری دارند که از این کار جلوگیری شود،به آن‌ها آموزش‌های لازم داده‌اند که اگر این استراتژی را پیش رو بگیرند شاید در لحظه عدد فروش و پورسانت آن‌ها بالا برود و برای یک یا دو ماه خوشایند باشد ولی اگر بخواهند این استراتژی را ادامه دهند؛ نهایتاً تا سه چهار ماه به آن‌ها جواب بدهد، بعد از آن مجبور هستند که سازمان فروش جدید تشکیل دهند، پس بهتر است از همان اول از استراتژی و اصول درست پیروی کنند ما اصطلاحاً به بچه‌ها می‌گوییم که درخت سیب بکارید یک نگرش بلند مدت به این تجارت داشته باشید و نخواهید که همین امروز بکارید و فردا برداشت کنید به همه آموزش می‌دهیم که نگرشتان باید  در این صنعت کاشتن درخت سیب باشد بازاریابان هم اصولاً دوست ندارند، سازمان فروشی را بسازند که فقط دوره کوتاهی به آن‌ها جواب دهد. آن‌ها دوست دارند که سازمان فروشی بسازند که بعد از چند سال بسته به ویژن خودش بازنشسته مالی شوند. البته نه به این معنی که کلاً از کار دست بکشند!

دوست دارند که سازمانشان را آن قدر قوی و محکم بسازند که وقتی بازنشسته شدند، آن درآمد و آن عدد و رقم‌هایی که در ویژن هایشان بوده تیک بخورد!

 

baghery 012

 

منبع: سایت mlmbook